Si quieres quedarte a vivir en la mente de los demás tienes que hacerlo a través de un discurso que sea capaz de contar una historia seductora. Independientemente de lo que quieras hacer o dedicarte (innovar, crear una empresa, emprender, liderar, crear una marca, ser un trabajador reconocido, dedicarte a la política…), tu éxito dependerá de la calidad de las historias que cuentas a los demás.

La mente humana está programada para escuchar historias.

La historia de la humanidad es una lucha entre los que tienen una historia en su cabeza y se afanan para que el resto la adopte. Para hacerlo se suele recurrir a la fuerza bruta o al desarrollo de mecanismos más sutiles.

El dinero, las religiones, las empresas, las ideologías, el liberalismo, el marxismo, las marcas, el fútbol… Son historias que sus fabuladores lograron que las aceptásemos y las hiciéramos nuestras. En ese momento se produce el salto en el que un cuento nos seduce y decidimos hacerlo realidad.

Todo mensaje es mucho más eficaz e influyente si se transmite a través de una historia. Nuestro impacto personal está en función de la calidad de los cuentos o relatos que contamos.

El lenguaje y su desarrollo ha tenido un papel fundamental en los procesos evolutivos y de la inteligencia. A través de él hemos podido crear un mundo abstracto y simbólico con el que recrear nuevas realidades y divulgarlas con rapidez.

El aprendizaje y la transmisión de la cultura se ha realizado durante miles de años a través de la palabra (oralidad). La información relevante se fue codificando en relatos que se contaban una y otra vez, pasando de generación en generación. La escritura es un invento reciente cuyo encanto e influencia no alcanza ni con mucho a la fuerza del discurso pronunciado.

Desde el principio de los tiempos nuestro afán ha sido contar historias para crear lazos duraderos con los demás, una expresión que está presente desde la pintura rupestre hasta los relatos de hechos heroicos de los juglares.

Tantos milenios contando historias han configurado la estructura mental del individuo y sus esquemas de pensamiento y razonamiento. Nuestro cerebro está diseñado para recibir, interpretar, guardar, recrear, elaborar y contar historias.

Cuando alguien comienza a contar una buena historia, la mente del receptor se abre automáticamente para conectar con el mundo que nos trae la otra persona, se hace el silencio y la magia comienza a fluir. En el proceso se activan las zonas cerebrales que abren el torrente de las imágenes y las emociones y, sin darnos cuenta, saltamos a la escena y nos convertimos en actores del cuento, comenzando a experimentar emociones como si lo estuviéramos viviendo.

A partir de ahí, las historias enraízan en la mente y son fácilmente traídas a la memoria para ser recordadas y contadas. El depósito de nuestra memoria está lleno de relatos, por el contrario, la inmensa mayoría de los datos y la información que guardamos desaparecen de nuestro disco duro sin dejar rastro.

Sin darnos cuenta, nuestra mente funciona en clave de relatos: nuestros recuerdos son tiras de relatos, nuestro subconsciente y mundo de los sueños también se compone de secuencias de historias y cada sueño que tenemos es un cuento. Por eso, cuando alguien se acerca y cuenta una buena historia, nos atrapa de inmediato. Y sin embargo, cuando hablamos a los demás y tratamos de influir no utilizamos ese arsenal; seguimos usando  presentaciones PowerPoint, exposiciones frías de hechos y datos, información sin alma.

En las historias (reales o inventadas) se construye la identidad de las comunidades en torno al relato del dónde venimos, quiénes somos y adónde vamos, creando vínculos profundos entre los individuos. La mayor parte de nuestras conversaciones tienen forma de historias, sin embargo son de muy baja calidad, una realidad que se refleja en la pobreza de nuestros discursos, ofertas que diseñamos e identidad que proyectamos.

Un buen relato nos conecta con la poética de la vida y extiende el lazo que nos une a los demás; es el hilo de Ariadna con el que salir del túnel de la desesperanza y la luz para transitar nuevos caminos.

Si quieres crear un discurso poderoso, elabora una historia con estos 3 elementos: ethos, logos, pathos.

Y en este punto no me queda más remedio que apoyarme en Aristóteles y en su tratado la Retórica para definir los 3 elementos constitutivos del discurso, trabajo muy actual y recomendable por cierto para que políticos y presidentes, sus gurús y spin doctors se pongan las pilas y dejen de hacer tanto el ridículo.

El arte de la influencia y la persuasión no es el manejo de las formas, apela a algo más profundo, al carácter y los principios. Un actuar contrario al engaño, la añagaza, el regate corto, el tacticismo y el cortoplacismo que caracteriza al liderazgo de hojalata en nuestro tiempo.

• El Ethos. Habla de ti, de tu identidad, de tu alma, de tu crédito personal, es donde se pone de manifiesto tu carácter y fiabilidad. Construir el Ethos no se consigue por inventar un buen relato, se edifica desde la historia, desde el comportamiento personal, los principios y la impecabilidad (cumplimiento radical de las promesas).
• El Logos. Es el tema, la argumentación razonada, los datos, la información, la teoría…; un arte que se basa en construir argumentos a través de afirmaciones verdaderas y juicios fundados.
• El Pathos. Es la dimensión emocional, el manejo de los sentimientos, la creación del espacio emocional expansivo que lleva el discurso para tocar el corazón de la audiencia, inspirarla y moverla a la acción.

La construcción de la historia que va dentro del discurso ha de llevar combinados los 3 ingredientes en su justa proporción (razón y lógica de lo que se dice, el alma y trasfondo cultural de quien dice y la apelación a las emociones de quien escucha); una difícil tarea similar a la elaboración de un delicado perfume en el que su éxito reside tanto en la elección de las esencias, como en su proporción exacta.

Ten presente que a cualquier orador antes de pronunciar un discurso le asaltarán 3 dudas que tienen que ver con los 3 elementos enunciados: ¿Estaré a la altura del auditorio? (Ethos) ¿Mi argumento está bien fundado? (Logos) ¿Podré conectar y vincular a la gente conmigo? (Pathos).
A su vez el mundo se está preguntando: ¿Quién es esta persona? ¿Qué cosas ha hecho? ¿Es fiable?  ¿Lo que dice es cierto? Pero todas estas dudas se achicarán si tu relato toca su corazón y crea la calidez emocional donde se hacen presentes sus vivencias y miedos; y a su vez es capaz de abrir un camino hacia la esperanza.

Si quieres crear una empresa, una marca, una oferta o cualquier tipo de proyecto… Crea un discurso que cuente una buena historia.

Y trabaja duro para que esa historia la adopten los clientes y sientan la ficción que la inventaron ellos.

1. Inventa una historia cuyo objetivo es que tu cliente sea partícipe de la misma y pueda creerse y fantasear con la idea de que es suya (apropiación)
2. La historia debe tener una serie de elementos que apelen a su vida, sean reconocibles y le den sentido (emoción).
3. La historia debe tener la fuerza para motivar y mover a la acción (movilización).
4. La historia debe tener una razón de ser poderosa y verdadera (credibilidad).
5. La historia tiene que ser fácil de recordar y contar (memorable).
6. La historia se tiene que resumir en una imagen clara e inconfundible (singular).
7. La historia tiene que hacer que las personas a las que está dirigida se sientan especiales, parte de un selecto club (identidad).

El éxito viene cuando tus clientes cuentan al mundo tu historia como si fuera suya, entonces tu historia deja de ser tuya y pasa a ser de la gente; en ese momento no necesitarás hacer más esfuerzo, cada cliente se ha convertido ya en un vendedor y embajador de la misma.

Este post forma parte de una serie en torno al aprendizaje en el arte de la elaboración de discursos en sentido amplio. Si a partir de su lectura te animas a crear tus presentaciones públicas, marca personal, discurso político, contar tu proyecto o elevar tu nivel de influencia personal; aquí tienes otros que te ayudarán a hacerlo.

Para conocer más sobre la construcción de un discurso.

La magia de un discurso ganador.

Cómo acudir a un debate electoral con los deberes bien hechos.

Carta abierta al futuro presidente de mi país.

Para profundizar más en las claves de la elaboración de relatos (identidades, discursos, marcas…).

El poder del relato.

¡Papá de mayor quiero ser relator! El poder de los relatores y sus relatos.

Los relatos crean nuestros pensamientos, estados de ánimo, formas de conducirmos y resultados.

Una profesión con futuro: Constructor de relatos e intérprete de realidades.

El poder transformador de los profetas.

La elaboración de discursos, la creación de marcas o la construcción de identidades es una disciplina que puedes aprender para convertirte en una persona influyente capaz de impactar en el mundo y hacer una diferencia.

Si quieres que te ayudemos, llámanos.

Adelante!!!