Prácticas para un nuevo liderazgo empresarial y organizacional. Liderazgo, emprendimiento, innovación, transformación, forman parte de una misma realidad y proceso de aprendizaje, un juego que se construye en las prácticas de escuchar, declarar, pedir, prometer y ofrecer.

Está claro que en la nueva civilización que habitamos, el emprendimiento y la creación de empresa constituyen la base del desarrollo profesional. El problema es que las universidades, las escuelas de negocio, las instancias gubernamentales (centros de apoyo, agencias de desarrollo…); no entienden la verdadera dimensión del emprendimiento y el fundamento de la empresa. Por eso te digo que si quieres aprender a crear una empresa, en principio no acudas a ellas porque tendrás el fracaso prácticamente garantizado. Hazlo sólo después de aprender una serie de prácticas básicas.

Una empresa no se constituye en la suma de capital, recursos humanos, instalaciones y equipos para fabricar bienes y servicios. Ese era el entendimiento de la empresa en la Era industrial, en el mundo de Taylor. En el nuevo tiempo que habitamos, una empresa es una red de conversaciones efectivas en torno a ofertas, pedidos y promesas organizadas alrededor de una declaración fundacional.

Por tanto, si tu vocación es crear una empresa, cierra los viejos libros y toma nota de lo que te voy a decir, que supone un cambio de paradigma radical en el entendimiento de la empresa.

Te estoy diciendo, que  de momento te olvides del plan de empresa, el estudio económico y financiero, y de casi toda la literatura que se despacha en las facultades y los programas formativos de creación de empresa, porque si te dejas guiar por ellos, acabarás desistiendo, y no te faltarán razones.

Paso 1. Aprender a escuchar. Una empresa nace fruto de la escucha de algo que no funciona, en esencia supone que todas las desazones y grandes problemas que enfrentamos son oportunidades. Por eso, el primer trabajo es que aprendas a escuchar y desarrolles curiosidad, sensibilidad y predisposición emocional ante los problemas del mundo, y aprendas a verlos con alegría.

La escucha es una dimensión de la conversación que exige una serie de prácticas: aprender a observar el mundo, desaprender los esquemas rígidos que constituyen los prejuicios, cultivar la curiosidad, empatizar y poner el foco en los demás, aceptar a los otros como seres legítimos y  permitir que su palabra pueda cambiar el curso de tus acciones.

Si tienes una idea preconcebida de algo que puede funcionar y practicas la escucha para forzar la validez de tu presupuesto, eso no es escuchar.

La práctica de la escucha para la empresa no es puntual, quien quiere dedicarse a este menester, debe cambiar su esquema de pensamiento y comportamiento para que la escucha se mantenga activa las 24 horas del día, 365 días al año. Es decir, un emprendedor moderno vive permanentemente en modo de escucha, incluso cuando duerme (aprendiendo a escuchar sus sueños) y cuando habla consigo mismo (modulando su autodiálogo personal).

El diseño de conversaciones para la escucha. Para poder escuchar necesitas desarrollar prácticas sociales, el primer movimiento es ponerte delante del mayor número de personas (potenciales clientes) e iniciar miles de conversaciones tanto presenciales como virtuales (teléfono, redes sociales, blogs…).

El lado fuerte de la escucha está en aprender a fundar y entrar en conversaciones sociales, no con respuestas, sino con preguntas poderosas. Por eso, hasta que seas un maestro en el arte del conversar, debes preparar una agenda con miles de personas y llevar escritas las preguntas que van a nuclear la escucha, formuladas  en función de la naturaleza de tu emprendimiento.

«¿Qué te preocupa? ¿Qué te hace feliz? ¿Qué te hace infeliz? ¿Qué necesitas? ¿Cómo te podría ayudar?…»

Para la efectividad de la escucha, además de una agenda amplia de relaciones y de las preguntas, necesitas educar (predisponer) tu cuerpo y tus emociones: «acepto que eres una persona valiosa para mi… me abro para que tu palabra me cambie … escribo el nuevo valor que me has aportado». Estas frases han de formar parte del latido permanente de tu voz interior. De toda escucha bajo este patrón nace valor agregado, que va más allá del descubrimiento de las necesidades de tus clientes, surgiendo identidades, alianzas, adhesiones, ofertas, pedidos, promesas…

Otro dominio y entrenamiento de la escucha está en crear el hábito automático de procesar toda la  información que llega a tu mente (cuando ves la televisión, caminas, lees, usas Internet, duermes…); y ponerla en relación con tu proyecto. La práctica de la escucha efectiva genera agilidad mental y visión sistémica, capacidad para establecer conexiones entre cosas donde los demás sólo perciben caos, los datos se ordenan y producen hibridaciones (palo+fregón=fregona), se abre el espacio para la creación, brota la innovación y el fluir de lo improbable a lo posible.

Los líderes y los emprendedores no practican la escucha, son seres escuchantes, viven en la escucha, disfrutan en la escucha, fundan su actuar en la escucha, evolucionan y se transforman con la escucha.

La universidad te dice que la escucha es muy importante, y que hay que escuchar a los clientes, pero no te dice qué cosas tienes que hacer para aprender a escuchar, sencillamente porque los profesores no saben hacerlo. Crear una empresa o una organización sin competencias de escucha es como pilotar un avión sin haber practicado nunca. La precondición para una empresa exitosa es disponer de experiencia de miles de horas de escucha efectiva con clientes. Los inversores del futuro exigirán a sus financiados experiencia, recurrencia y valor generado con la escucha.

Paso 2. Aprender a declarar. Toda empresa surge de una declaración, cuando alguien dice: voy a crear una empresa para hacer esta cosa…

A menudo me encuentro con gente que dice llevar tiempo intentando montar una empresa y pregunto que dónde, cómo y a quién se lo han declarado. La sorpresa es que casi nunca ha habido una declaración efectiva, y claro, sin declaración fundacional no hay empresa, sencillamente porque los clientes, proveedores, financiadores, prescriptores, no lo saben, y nadie te puede ayudar o colaborar contigo si no sabe cuales son tus intenciones.

Cuando fruto de la escucha y del descubrimiento de lo que necesita la gente, tengas una idea clara de lo que puedes ofrecer, y tu decisión sea firme, debes declararlo al mundo, empezando por las personas que tienen que formar parte de la red de tu empresa (comprando lo que vas a fabricar u ofrecer, ayudando a producirlo, financiarlo, recomendarlo…).

Ahora, escribe aquí tu declaración: «declaro que voy a hacer esto:……………». La fuerza de la declaración determinará tu identidad y valor de marca, debe ser firme y verdadera (la gente huye de las personas que declaran cosas con las que no se comprometen). Extiende la declaración, que el mundo sepa de qué te has hecho cargo, será tu carta de presentación y habrá muchas personas que se acercarán a ti haciéndote ofertas.

Paso 3. Aprender a pedir. Parece de perogrullo pero no lo es ¡No sabemos pedir de manera efectiva! Y si no sabemos pedir, no podemos esperar que otros nos ayuden.

Ahora haz este ejercicio. Para hacer mi empresa necesito estas cosas que no tengo. «Escribo la lista de cosas que necesito: …………………,,…….…., » «Ahora escribo aquí el nombre y los datos de las personas que me pueden ayudar:……………….:………………,» «A continuación invento y escribo las conversaciones que voy a tener y voy a llevar ensayadas: te declaro que voy a hacer esto y te pido que hagas esto por mi: …………………………………….».

Cuando te pongas en la acción te darás cuenta que te tiemblan las piernas, sencillamente porque en nuestro dominio cultural el acto de pedir no está arraigado, necesitas por tanto, arrojo, disciplina y hábito para pedir.

Paso 4. Aprender a prometer. Pedir no es gratuito (quid pro quo), supone que para que un pedido sea efectivo y valioso, tienes que llevar una promesa del mismo o mayor calado que lo que vas a pedir. «Ahora escribo la lista de promesas que voy a hacer a cada una de las personas a las que voy a pedir: te prometo que a cambio de eso voy a hacer esto otro por ti: ………………………………………………………….».

Paso 5. Aprender a articular y modular pedidos y promesas (ofertas). De los pedidos y las promesas nacen las ofertas, que constituyen el saber central de todo líder y emprendedor. Los pedidos y promesas los puedes hacer en clave de oferta. «Tengo esta oferta para ti, tú haces esto……………………, y a cambio recibes esto otro ………………. De esta manera yo gano esto…………………., y tú ganas………………..».

El problema está en que esto no funciona como una regla fija, más bien es un proceso de ajuste, y claro, los hacedores de pedidos, promesas y ofertas, no aciertan a la primera, la diferencia entre un emprendedor y uno que no lo es, está en la perseverancia mediante ensayo y error hasta modular y encajar el pedido y la promesa, y para eso es determinante la capacidad de escucha.

Esta parte precisa de un entrenamiento intensivo porque afecta a la parte emocional del individuo (nos sentimos debilitados y sufrimos crisis emocionales cuando los demás declinan nuestras ofertas). Sin embargo, en el nuevo esquema de pensamiento, esto ha de ser interiorizado y somatizado como un proceso de aprendizaje y crecimiento. Cuando alguien no acepta una oferta no es algo personal, está declinando un ofrecimiento, no te está descalificando o desautorizando, sencillamente te está indicando que inventes otras condiciones.

Ahora haz este ejercicio. «Escribe las ofertas rechazadas ………………………………………..» «A continuación pregunta a esas personas en qué condiciones aceptarían la oferta y escríbelo………………………………….» «Después reformula esas ofertas ……………………….» «Luego vuelve a hacer las ofertas: …………………………» Repite el ejercicio las veces que sea necesario hasta la declaración de aceptación: «sí acepto».

Puede que muchos de tus clientes no acepten, no pasa nada, piensa que dispones de siete mi millones de clientes.

El proceso de entrenamiento y aprendizaje se prolonga con otro bloque de tareas prácticas. Funciona de la misma forma para crear una empresa, organización, proyecto vital….

Al final, cualquier empresa humana exitosa es cuando a partir de la escucha de un problema de una comunidad, alguien declara que se hace cargo de la desazón y coinventa una oferta que produce valor y a la vez deseo de compra para mucha gente, en cuya producción compromete a una red de personas (proveedores, prescriptores, financiadores, aliados…) donde todos ganan. Los recursos y  capacidades para el éxito no son técnicos ni financieros, son lingüísticos (diseñar y ejecutar conversaciones efectivas) y éticos (crear confianza a través del cumplimiento de las promesas).

Este entendimiento es radicalmente opuesto a la lógica tradicional de creación de empresa que ponía el acento y la acción inmediata en la búsqueda de capital, ayudas, cálculos económicos que nunca se cumplen, tareas administrativas… Es decir, empezar la casa por el tejado.

0 euros es buen capital para comenzar una gran empresa si tienes las preguntas adecuadas y pones en práctica las conversaciones que te he enseñado.

Esta es la nueva agenda de aprendizaje para los empresarios, emprendedores, líderes, gerentes, directores, creativos, innovadores. Un nuevo paradigma para el desempeño de las instituciones, organizaciones, empresas. También el fundamento de las prácticas y conocimientos de los trabajadores del futuro. Lo que muy pronto se entrenará en las principales universidades, centros de formación y escuelas de negocio del mundo.

Lo que te ofrezco, sólo es un pequeño botón de muestra de una nueva disciplina universal que nace de la filosofía del lenguaje y es la base  del emprendimiento, liderazgo, management, coaching y ciclo de aprendizaje universal.

Adelante!!!

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